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销售行为学——迅速把握客户心理的行动指南

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授课机构: 本校
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有效期至: 长期有效
最后更新: 2014-05-27 11:20
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销售行为学——迅速把握客户心理的行动指南
 
 

销售行为学——迅速把握客户心理的行动指南

本课背景

本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”,也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。

课程大纲

第一讲 购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程

第一节  客户、产品购买和使用的多样化 

 一  组织客户 

 二  个人客户 

第二节  PPP模型——一般概念化的购买流程 

 一  对购买过程的认识 

 二  购买过程中的实例分析 

第三节  对购买过程的再认识 

 一  公司PPP和关键人PPP 

 二  购买过程不对称的可逆性 

 第四节  购买中的“缺席付值”行为 

第二讲 关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色 

第一节 关键人与关键意见领袖

 一 关键人 

二 关键意见领袖(COL:Core Opinion Leader) 

三 影响力——一个可靠的定义 

四 寻找、确认销售机会的着力点

第二节 寻找关键人和关键意见领袖

 一 谁是购买过程中的关键人?

 二 寻找关键人的方法

 三 寻找关键意见领袖(COL)

第三节 销售实例分析 

一 “让预算见鬼去吧” 

二 “宝来”贵点,但它贵不过关键意见领袖的“意见”

第三讲 选择标准看法——购买的价值依据

第一节  关键人的价值依据 

 一  关键人购买行为的价值依据 

 二  选择标准看法(VOC) 

 三  VOC的其他意义 

第二节  VOC与产品分类、购买过程和销售方法 

 一  VOC基础上的产品分类和购买过程的关系 

 二  对“缺席付值”行为主导的VOC的销售 

 三  对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售 

 四  对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售 

 第三节  VOC的理论基础 

第四讲 买点和卖点——购买价值的体现

第一节 关键人的买点

 一 买点与行为的合理性

 二 买点与注意力

 三 买点与愿意表现的影响力 

第二节 关键人的卖点

 一  卖点与行为倾向的合理性 

 二  卖点与注意力 

 三  卖点与愿意表现的影响力 

 第三节  买点与卖点的关系 

 第四节  买点与卖点的识别 

 一  买点的识别 

 二  卖点的识别 

第五讲 兑现性与集成产品——交换的价值 

第一节 产品是什么

 一 购买过程中的兑现性问题 

二 有关产品的一般性认识 

三 产品的传统分类方法 

四 传统产品知识的局限性 

第二节 集成产品

  一  集成产品的定义 

  二  销售中的价值集成 

  三  构成集成产品的主要因素 

  四  买点、卖点与集成三要素之间的关系 

 第三节  购买与销售 

  一  一个过程、两个视角 

  二  集成产品与销售过程 

  三  集成过程 

第六讲  合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者 

第一节沟通始于沟通意愿 

一  沟通意愿 

  二  决定沟通意愿的因素 

  三  销售人员的角色问题 

第二节  合适沟通者 

  一 掌握关键人想要的“东西”的人 

  二 具有专业知识的人 

  三 具有良好沟通技能的人 

  四 具有良好关联关系或较高地位的人 

  五 具有情景意识的人 

 第三节 关联资源 

一 关联网络和关联资源 

二 关联资源的管理

第七讲 销售状态指标 

第一节 关联状态指标

  一 关联状态指标的操作含义 

二 关联状态指标与关系 

三 关联状态指标与信任

  四 关联状态指标与沟通场合 

五 关联状态指标与关联网络

第二节 态度指标 

一 态度指标的含义 

二 态度指标和关联状态指标 

三 态度指标与场合的关系

第三节 信心指标 

一 信心指标的含义 

二 信心指标的影响因素 

三 信心指标与其他销售状态指标

第八讲 竞争地位与有效竞争 

第一节 竞争概念与理论

  一  竞争的概念 

  二  关于竞争的理论 

第二节  销售活动中的竞争 

  一  竞争地位 

  二  竞争策略 

  三  竞争战术 

  四  人际关联 

第三节  产品的市场竞争力 

  一  产品竞争力的管理图像 

  二  不惜代价的代价 

第九讲 销售的流程与管理 

第一节 销售支持系统

  一 销售工作系统与销售事件 

二 相关信息与行动意义 

三 行动计划 

四 销售支持系统的应用

 第二节 销售机会的分类 

一 感知和判断销售机会 

二 传统的机会分类 

三 销售行为学的机会分类

 第三节 销售管理支持系统

  一  不同状态的机会与销售管理 

  二  销售管理支持系统 

第十讲  销售技能 

第一节  常见的销售技能 

  一  接近客户 

  二  开发需求的技能 

  三  处理客户异议的技能 

 第二节  关联技能 

  一  关联技能和关联资源的关系 

  二  关联技能的使用目的 

  三  关联技能和关联资源的测量标准 

  四  关联技能 

 第三节  沟通技能 

  一  态度侦察技能 

  二  态度标测技能 

  三  沟通节奏技能 

 四  “心理成熟”技能 

 第四节  前瞻技能 

  一  “前瞻技能”的定义 

  二  “前瞻技能”的重要作用 

— 总结回顾 —

课程收益

迅速洞察顾客的购买心理

准确把握顾客所处的购买环节

有效实施和管理销售行为

抢占竞争优势

大幅提升销售业绩

适用对象

公司全体员工

课程形式 

讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

培训时间

2—3天

培训地点

公司会议室

本课程名称:销售行为学——迅速把握客户心理的行动指南
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